不知道怎麼談專案價格?讓接案設計師和你分享珍貴經驗!

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原文連結:接案設計師為何不公開報價:關於「透明報價的好與壞」,以及「到底該如何報價」


為什麼我選擇這篇文章?

雖然不是讀設計出身(就像我不是讀資訊出身的一樣),但從最近開始自己練習接案,在談價位上面,就是一個非常重要的技巧了。這篇文章讓我受益很多,分享給大家!


這篇文章中將會談到下述內容:

  • 透明報價的壞處,接案設計師為何不適用標準報價
  • 透明報價的好處,以及站在消費者的立場如何看待報價
  • 到底有哪些方法可以評估報價呢
  • 結論:接案設計師究竟是否該公開報價

關於報價可討論的內容,實在是太深太廣了,或許聊上三天三夜也說不盡。而這篇文章的重心,主要在探討「將報價透明公開,究竟是不是更能增進合作」這件事上。若你對這個題目也感到興趣,就繼續讀下去吧!


前言

前陣子有個朋友問我:「為什麼接案設計師們都不公開報價呢?」

這樣每次想找設計師時都要私訊詢問,不是一種負擔嗎?況且還會有「這個人很厲害,想接觸卻擔心預算不夠」之類的各種顧慮。

這個問題看似平常,但我覺得很有趣。

常理而言,當我們站在消費者的立場,肯定都會覺得報價透明比較好。就像是你去海產店看到「時價」可能會不敢點;坐上了計程車卻不清楚跳表價錢,一定會擔心被坑。然而,當我們身在設計師的立場時,卻反其道而行,這不是很奇怪嗎?基於這樣的反思,所以我提出一個假設:

「報價透明其實更有助於接案合作」

站在接案設計師的角度,我們對於公開報價總有千百種顧慮,但會不會現實情況其實跟我們想得不一樣呢--我將這個問題拋上了個人臉書,期待接下來的討論,能夠「驗證」或者「反駁」我的假設。


在我拋出了此問題後得到約兩日的訊息轟炸,經過了彙整與思考,我將自己所歸納出的重點總結於以下。

透明報價的壞處

我們先從這個部分談起,因為我自己就是個「不公開報價」的接案設計師。

回到標題「接案設計師為何不公開報價」,我要丟出的反問是:你曾想過接案設計師除了「設計」以外,其實還做了很多事嗎?

舉個例子,以做一張名片來談:

當客戶來詢價問「做一張名片多少錢」時,客戶以為他所支付的,只是他手上拿到的那一張名片、那張紙本身,然而那只是最終結果。接案設計師真正做的事情是這些:

  • 花了時間先和你溝通,確認客戶本身的想法
  • 做調查、發想和簡報,向客戶說明方案
  • 偶爾隨著設計的複雜程度,設計師必須先和廠商討論溝通,確認到底是否可以執行。
  • 到此才開始進入設計過程
  • 然後是漫長的草圖→設計→提案→來回修改或打槍(這裡的輪迴次數端看你和業主前生修下的業)→完稿→準備送印
  • 接著是聯絡廠商、比價、和印務討論溝通
  • 這裡你還得在送印前,再跳回去一次跟客戶確認(因為總有一些時候,客戶看到印刷加工估價後,會跟你說他媽的我不曉得那麼貴、所以你們又得他媽的再退回去改設計)
  • 確定送印,接著監督印刷和不斷確認交期(如果印刷公司很忙,你總得厚著臉皮、費上須多力氣以及電話費去催貨)
  • 拿到貨、交給客戶。(到這裡你以為結束了嗎?如果客戶滿意成品那當然皆大歡喜,但如果他說「哎呀,怎麼成品跟我想得不一樣!」那就……那就是足以再寫五千字的悲劇故事了(`・∀・)b)

也就是說,當客戶對接案設計師問「做一張名片需要多少錢時」,他們總幻想他們付錢的部分只是你坐在電腦前,動動滑鼠或繪圖筆畫圖的那段時間,但未曾想過、設計師在整個專案中,花在電腦以外的其他時間,可能更長上許多倍。客戶以為的隨便聊聊和討論,其實,都是時間成本。

所以,客戶以為花錢買的是設計本身,不,其實你真正買的是「設計服務」


反面來看,我也同時粗略的拋出我的另一面想法--按此邏輯,為什麼接案設計師不公開報價,而有些大型的設計公司卻能提出報價方案呢?

很簡單,因為他們所付出的成本是固定的啊啊

同樣一個設計案例,在公司裡也許會經手PM、企劃、設計師幾個人力分工,而設計師負責的工作也會相對單純,但總而言之,在責任制的情況下,員工承辦專案以後即便加班也要想辦法完成工作。

但真正賺錢的那個人呢(老闆),花在專案上的最大支出,便是僱用員工的人力成本,而此成本是固定的(工時固不固定就不再多談了,傷感情)所以針對相似類型的設計方案,估價也相對容易。


回到原先的問題,接案設計師公開報價的壞處與風險,我大致結論共有四點:

1、工作相同,但客戶不同

經過了我先前漫長的說明(真心話爆走),相信無論是設計師、或者有設計需求的讀者,都可以理解,即便是同樣的設計方案、甚至拿到的是長得一樣的名片,由於客戶不同,中間所耗費的「時間成本」「溝通成本」都將大相逕庭。

然而對接案設計師來說,唯一珍貴的也不外乎就是「時間成本」罷了,不同的客戶會決定你們設計一張名片要花一週或者一年,若不幸遇上卡關的合作情況,想想這中間又足夠設計師多接幾個案子、多賺多少錢了呢?

我這麼說倒也並非全然站在設計師的立場,事實上,若設計過程不順利,同時會造成時間成本損失的未必也只有設計師而已,客戶也一樣浪費了時間。所以,不要貪圖公開報價便宜就妄下決定,如果要找接案設計師,不妨先好好聊聊,確認彼此能順利合作吧!

2、工作相同,但客戶等級不同

這個例子很簡單,就像是設計師為一家小型的新創公司、以及為一家跨國大企業所報出的設計服務費肯定是不同的。客戶也許會問:「我們吃的都是同樣一碗滷肉飯,哪有付不同錢的道理呢?這是在坑大戶嗎?」不,你應該思考的是,同樣的設計,為不同規模的公司所創造的營收利潤也並不一樣,也就是說,設計報價同時帶有一種「分潤」的意味在裡面

不過換個心態來看,即使是同樣的設計方案,為不同等級的客戶工作時,需要耗費的精神與思慮的層面一定不同,所以客戶的等級愈高,報價愈高也是合理的。

3、工作相同,但設計師不同

既然提到了滷肉飯,我們就來聊聊餐飲吧!許多人喜歡用餐飲比喻設計,就說餐飲報價可以公開透明,因為付了多少錢、就能吃到差不多相對應的東西,但我覺得仔細想想,這麼說也不完全正確,因為在這個論述裡忽略了針對廚師本身的專業價值。

事實上即便是以餐飲為例,報價不同的說法也是有的。早晨,從漁港打撈上了一隻大鮪魚,這隻魚被平等的分了兩塊,一塊送到了市場的餐車、另一塊被送到了米其林的五星日本料理店--可想而知,同樣的生魚片經過料理後,在兩處吃到的價格一定相距甚大。

無論是設計或者餐飲,客戶所付的費用都不僅僅是為「材料」本身而已,更多是買對方所掌握的「專業能力」。

而專業能力並無法一下子很明確地顯露,特別是當設計師僅提供了公開報價,而沒有機會「為自己說些什麼」的情況下,客戶往往會忽略了這樣的事實層面,甚至會提出質疑:「為什麼差不多的名片設計方案,你的設計費比其他人高!」這樣無端的爭執,原都是因為不理解和卻乏深入思考罷了。

4、客戶以為工作相同,但其實不同

最後一種情況,是客戶在尋求設計時,以為自己已經掌握了明確的設計需求,但事實上,他們可能缺乏專業的設計知識,以致錯估了需求;又或者是,站在設計師的立場,可以提供更佳的服務方案。

因此,若客戶只是斷然的憑公開報價來做比價、挑選,那麼就會錯失這一層溝通的機會,對彼此來說都是一種不利。


透明報價有何好處

前面談完了公開報價需面對的風險、以及可能產生的問題後,接著來反問:「透明報價難道就只有壞處嗎?」我想是不盡然如此的。關於透明報價所延續的情況,我想可以由兩個角度來看,分別是:

  • 站在設計師的立場,報價透明有何好處?
  • 站在客戶的立場,怎麼看待透明報價的設計師?

▼從接案設計師的角度看

1、精簡工作流程、減少溝通成本

經由前面的說明,可以知道接案設計師除了「設計工作」本身以外,花了許多時間在前期溝通,只有在評估和確認客戶的具體需求後,才能列出最終的報價。然而,前面的這段「評估」卻可能比想像中的更花費力氣、更浪費時間。

以我個人的接案情況來說,大多數的客戶最初與我聯絡、到我提供報價之間,都會經過數次的「聊聊」,最少是一兩次,更多的時候也有可能是一段長時間的斷斷續續談話。有些客戶會準備好非常縝密的工作構想和需求,一封信或長訊息給我,我們在幾次往返之間達到共識,但更多情況是,客戶在「突然有空」的時候就會拋出一些訊息和「突然想到的點子」,然後你得被迫打斷手邊的工作,去回覆和討論--這些,都是溝通成本。

更不要提一些合作正式開始前,我們得先和客戶見上幾次面、開了整下午的會溝通討論,最終送出報價時,客戶卻告訴你:「很抱歉這個報價我們無法接受」而設計師所花出去的時間也都白費了。

於是,直接明定報價方案,便成為可以解決這些問題的一種選擇。當然,為了權衡上面所提到的「專案中間所可能發生的不確定因素」,你可以設下一些彈性的聲明條件,或者列出一段報價區間--我想這仍然是可以考慮的一種經營方案。

2、過濾不適合的客戶

結婚講求門當戶對(這個舉例說不定政治不正確,但仔細想想門當戶對還是有某些道理的)設計合作何嘗不是呢?

如果把正式的開始合作,視作邁向婚姻(事實上也都各自算是一種契約沒錯)那麼婚姻前的培養無疑就像是一種交涉和條選的過程。和不公開報價的設計師聯絡,像是在戀愛(我只是在做比喻,請你們千萬不要幻想和你的合作設計師在工作中培養戀愛,那更多可能只會讓對方感到困擾ಠ_ಠ)你們也許會花上很多時間溝通,結果或許成交或成婚,但也有可能換來的是浪擲青春和真心。

於是「相親」就變成另一種快速的選擇,雙方個把條件攤在眼前,合意了、再進行下一步交心和談話。所以說,公開報價,就像是相親一樣,是最不必浪費彼此時間和力氣的方法。

那麼,你可能因為一場短暫的相親,也許是以貌取人、也許是以財(?)取人,而錯失真愛嗎--當然,這個可能也是有的。所以說公開報價一定有風險,公開報價有賺有賠,公開前應詳閱說明書。(說明書→本文)

唯一確定是,邁向婚禮不是終點,合作開展後的過程、以及婚姻生活都未必會一帆風順,只有真正相處合拍的對象,才能承諾完美的結局。

3、交易透明,讓合作雙方更安心

經由公開報價,而決定聯繫與合作的客戶,想來都是已經有了一定基礎的心理建設,能夠接受此合作的條件和服務內容。把醜話說在前,也確實能減少後續的糾紛。

更重要的是,透明報價更能讓客戶在最初時有好感、覺得有「公平、公開」的安心感覺,因此可能讓設計師在相同市場區隔的競爭環境中,有搶先一步的交涉機會、更具有競爭力。


延續此話題,我們進一步來思考,站在客戶的角度則是如何看待透明報價--

▼從客戶的角度看

以下我所提出的論點,都是奠基於「客戶喜歡其作品、進一步希望和該設計師合作」的前提下。

當設計師公開報價後,可能的情況不外乎兩種:一、客戶喜歡作品也能接受報價,那就情投意合無須多說;二、客戶喜歡作品,卻無法負擔報價。那麼結果會如何呢--

我想許多設計師不願設定公開報價,也包含了此顧慮,因為報價事實上存在彈性,但這種未經溝通的先前評估,會不會害設計師丟了原本可能接到的案子,這是一個值得考慮的重點。因此我試著從客戶的角度來思考,面對情況二,他們可能的處理方式會有哪些?

  • 直接排除在合作名單外
  • 試著爭取看看,能不能用其他相互妥協的方式合作
  • 記在心上,以後有充足的預算還是會回頭聯絡
  • 其他作法

而這樣的提問,在我本人以及所有收到的留言和訊息當中,得到的回饋都傾向「仍試著聯絡」以及「記在心上,下次有機會再聯絡」這兩個選項之間。當然,我所收到的留言不多未必會準確,但我想在實際的情況下,如果客戶已經對設計師的作品心有所好,那麼「除非在報價與預期落差極大」的情況下,合作仍然有很大的機會能夠促成。只是話說回頭,如果報價真的與預期落差太大,那麼如同前面所說,硬著頭皮合作也未必愉快。

總結來說,即便客戶的「預算」與設計師所公開的「報價」有落差,只要能進到下一步的聯絡聊聊,仍有可能達成此次或者未來的合作。畢竟我們需要明白的是--「聊聊」這件事,不僅對設計師本身是成本,對於客戶而言也是,無論在當下合作是否拍案決定,客戶都會傾向跟他們已經聊過、並感覺信任的設計師合作。


那麼,究竟該如何設定報價

說到這邊,那麼不管報價公開或不公開,究竟該如何定。

自從我寫了「設計報價」相關的文章後,就不時會遇到別人問我「到底該怎麼報價」,也許是有意合作的客戶、或者是私下探聽的有心人士,以及一樣是接案設計師的同行。若是合作詢價者,那另當別論,然而如果是陌生的設計師同業來循問,我的回答往往是--

設計沒有公道價,只要你的客戶願意接受、那就是公道價。

而我的理由如下:

1、事實上價碼是因人而生的
也就是說,我的報價不會適用在你的客戶上、你的報價也未必適合我,所以問其他設計師的報價當參考是沒有意義的事。

2、我們所面對的客戶並不同
舉例來說,今天你對 A 客戶報了一個 Logo 設計費$1000元,A 客戶歡喜不已、覺得又便宜又大碗;改日你又接到了總統府要設計 Logo,你好意幫總統省個設計費,於是又報出 $1000元,你覺得總統府會敢用嗎?想到有朝一日,這個案子被公諸於報「總統府設計 Logo 只付一千元,設計師街頭抗議專業賤價」光是公關危機就處理不完--客戶當然不會敢用。

我的例子舉得極端,不過結論其實很簡單:從來就不是費用報高或報低的問題,而是你的客戶信不信任你、買不買單罷了。

因此若問我怎麼報價合理,我會跟你說:你的客戶願意接受、那就合理,你報一千也可以、你報十萬也可以。而我不了解你服務的對象,這件事只有面對客戶的設計師本人能評估。


回歸正題,既然設計師也不能問、客戶也不能問、大家都想問卻不敢問,那麼--到底有什麼方式可以評估報價呢?

以下我列出五項可以用做評估報價的重點。雖是站在設計師的角度所寫,但作為有發案需求的讀者,仍然可以用下述內容,去理解和評估合作設計師所報的價是否合理,或者作為溝通與議價的尺標。

1、評估客戶:

首先,最開頭會面對的一定是聯絡的客戶。如前所述,客戶的身分為個人貨公司、小工作室或大企業,所給予的報價一定不同。

即便都是相同規模的公司或單位,有時內部的層級與處理流程也很不同,舉例來說,偶爾我接到公家機關的案子,光是從窗口到最上層能決定的長官,可能就要經過三到五層,你以為中間好不容易層層過關了、到了最後長官打翻了提案,又得重來一次。所以,先初步了解和評估客戶是重要的。

另一種思考層面是,評估客戶「好不好合作」。同樣的工作內容,碰上有默契和有功通障礙的客戶,那就是一個上天堂、一個下地獄了。所以有的設計師會提出「熟客優惠」的作法,事實上,熟客合作確實能免除許多白費的力氣呀,因此這麼做也很有道理。

2、評估設計執行的難易

針對所謂的「設計執行」,我提供三種作為考慮的方向:

  • 視覺風格
    我最常遇到的狀況是,客戶問我「畫一張插畫怎麼報價?」老實說,畫插畫最麻煩了,插畫的風格可以極簡也可以極複雜、可以是線稿是單色也可以是花俏豐富的配色,隨著不同風格,改稿的難度也不同--所以說只問一張插畫我怎麼會知道該如何報價呢?因此這時總給要先跟客戶確認,心目中想像的視覺風格是什麼樣子,以免錯估報價。
  • 工作類型
    類型指的是不同的設計工作,像是平面文宣、電子報、包裝、企業識別等。做一張Banner,你只需要考慮它的尺寸、上在哪個平台、受眾是誰;做一個包裝,除了這些你還得考慮它怎麼加工、材質該如何符合機能又美觀又實惠;更別提做企業識別,你還得先做事前reaserch,結案後可能還有後續維護和顧問諮詢需處理。
  • 涵蓋品項
    品項是指做一個案子哩,總計要產出的項目有哪些。同樣是企業識別,有的客戶可能只要求做到名片、有的必須產出整套包裝、有的客戶連裝潢都請你協助規劃。具體該做哪些項目,一一羅列出來,才不會最終不明不白被拗了多做許多事。

3、評估工作時間:

評估自己進行專案到底需要花多少時間,以週薪或者時薪為單位去計算自己可以換算多少勞動所得。有兩種思路可以協助你定義個人的單位價值,一是從你長期的經驗累積和個人評估,自行定義可以設定多少價碼;二是由你所預期的月收或年收,去換算每單位應該設定多少價錢,才不會讓自己瞎賠了時間白忙一場。

舉個例子或許更好理解:假設你接下一個 Logo 設計案,並預期一個月能完成,每天工作7小時,每週溝通加上來回修改的時間是 35 個小時(答應我,週末就好好去休息好嗎?)而你最後報價卻是 $5000元--你知道你只要不小心加個班,就低於法定基本工讀時薪了嗎?

這種情況下如果你還接案而不去賣雞排,我只能覺得你做設計不是在做功德那就是真愛……(雞排攤老闆表示:誰跟你時薪 $140 (#`Д´)ノ)

回來正經話,這種以時薪或週薪的計價方式,不只可以做為報價、亦可作為合作方式簽約。事實上,目前我有一些合作便是這樣進行的,以週計時,並且將每週應完成的工作項目和條件詳細列出。於是,在合約的時間到期時,客戶更容易檢視你確實付出了時間、也確實有一些產出,然而若專案仍未完成,便更好談是否續約加價,或者暫停下來,溝通中間是否出了什麼問題,導致專案無法如期完成。

4、評估相關工作的處理

除了設計本身的執行以外,不要忘了其他相關工作的時間評估。舉例來說,你也許需要負責印刷和加工,得花上許多時間力氣到工廠監督和溝通;你負責一場活動的視覺設計,除了設計以外,你可能事前要場勘、要和廠商確認製作細節、當天需要到點場佈,甚至一不小心可能還被叫去當工作人員幫忙掃街(咦?)

總之,這些「設計以外」的工作,往往是客戶不清楚也可能忽略的,只有設計師自己最知道該如何評估、並且把它們也加入報價考量中--否則,你的業主或許會覺得叫你做一點設計,順便幫忙掃掃地、接個電話、跟選民聊聊天,一個月給你 20K 已經很多呢(哇ㄙㄟˋ現在直接酸到底就是了嗎)

5、給自己一點預留空間

最後給的提醒是,給一個彈性報價,總比明確的數字來得好--因為設計是一項需要大量溝通、且沒有明確標準的工作,你永遠不知道中間的過程會不會完全順利,如果不幸花上了比想像中更多的時間,那麼還是先在事前的合約中預留彈性空間,或者註記條件來得為好。


結論:站在接案設計師的立場,到底是否應該公開報價

如果你讀到了這邊,那麼恭喜你,你已經跨越了7000字的漫漫長途!

事實上,關於這篇文章所乘載的訊息量十分龐雜(當然同時也是因為我話多…)所有的正反面論點,我花了許多時間去梳理整合,以致這篇文章在草稿匣中躺了兩個禮拜。

針對這個話題,臉書上的朋友們也提供了許多很好的意見,歡迎大家自行閱讀原討論串。只是針對他們拋出如此多的回饋,我最終思考、得到的結論是什麼呢?答案是:

「我不建議接案設計師公開報價」

欸!這不就跟我的現狀一樣嗎--

希望大家不要責怪我,老實說,我總是用近乎哲學(?)的態度在思考生活中的各種小事。所以,結論也許殊途同歸,但歷經的思考過程卻是值得分享的。

以下說明我不建議接案設計師公開報價的理由:

在客戶喜歡該設計師的作品(畢竟如果不是真的喜歡,合作破局的機會很大)、且雙方各自心中對於報價預期落差不多(如果落差很大,那大概就直接下回再說了)也就是「合作成交的機會高」的前提下,先透露價碼的人,無論是客戶方挑明預算、或者設計師公開報價,都會處於比較不利的情勢。

簡單來說,議價便是一場談判桌上的牌局,先亮出底牌的人,便會成為被動的腳色。

下面用一張簡單的圖表說明邏輯脈絡:

報價談判示意圖|Image Source: 自行繪製,未經授權請勿使用

 


上面的圖表顯然忽略很多可能變動的狀況,例如「設計師報價公開」→「遭客戶殺價」的這個結果,也可能由於設計師能言善道,扭轉了結果;又或者是我也曾經遇過在報價後,客戶主動對我說「Chofy你做得很好,所以我們決定給你兩倍報價」之類的狀況(祝福大家都能跟我一樣遇到佛心業主)。但為了讓大家更容易理解,我省略了那些比較細、比較「罕見」的部分,只留下簡化過、大概可能的結果。

從這張圖表的說明可以知道,假設接案設計師預計要完成的目標是:「爭取到高於預期的報價」時,那麼在「報價不公開」的狀況下,較容易達成目標。


歡迎支持原作者:https://www.facebook.com/wandering07

1 COMMENT

  1. 寫得很好,不過其實是有階段性的,當你擁有自己的品牌或知名度,是可以用你透明度的報價來決定你的客戶會是誰。因為,一但沒有透明的報價,就變成客戶只要來詢問,你都要客製化的做一次評估。那才是設計師覺得困擾很煩的地方。所以,折衷的方式就是透明報價,但是要報得很細,就是要符合這樣的條件,才是這樣的價格。所以,要便宜,就要符合條件,因為在這個條件下,設計師也花最少的時間:)至於無法符合的,那就是再往上加價摟!有點像廉價航空的概念。

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